Julio Ernesto Saavedra
Expositor
Diario Mayor El Deber
Telf: 76090059
Mail: chichito_sadr@hotmail.com

Significa también que dentro de la función de mercadotecnia como tal, existe una inteligente adaptación y coordinación de "Las Cuatro Ps"

Producto: Bien / servicio
Precio: Local, regional, nacional, internacional Plaza: Canales de distribución en relación con localización geográfica de los consumidores.
Promoción: Gerencia de las estrategias promocionales y publicitarias:

Así se tienen las siguientes relaciones de correspondencia:
RELACION DE CORRESPONDENCIA DE "LAS 4Ps"
DEL MARKETING


FUENTE: Beaufond, R. Guía de Mercadeo Turístico, (inédito) UDO / EHT, 1997. La mercadotecnia integral debe, por tanto, cubrir cada actividad de los negocios que pueda afectar las actitudes actuales y futuras de los clientes.

Esto incluye:
a. Respuestas dilatorias por organización deficiente de oficinas. Según
b. Envío de recordatorios por deudas que ya han sido pagadas.
c. Promesas incumplidas por un mal control de distribución (control de intermediarios).
d. Dudosa identificación de los clientes y de la naturaleza de sus negocios.
e. Clara convicción de que marketing abarca todas las funciones y empleados y la investigación del marketing debe incluir esta parte.
f. Tener claro que se requiere determinar la posición comparativa del negocio en términos de marketing integral.

La clasificación del mercado según su estructura funcional, se fundamenta en el hecho de que la oferta de mercado de la empresa (4Ps) se confronta con las 6 "O" de la demanda o clientes:

1. Ocupación- ¿quiénes son los ocupantes o usuarios?.
2. Objetivos - ¿qué compran?.
3. Ocasiones - ¿cuándo compran?.
4. Organización - ¿quién (es) interviene(n) en la compra?.
5. Objeto - ¿por qué compran?
6. Operaciones - ¿cómo compran?.

LOS CLIENTES COMO RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN

DESARROLLO Y MEJORAMIENTO DE LA CLIENTELA

MODALIDADES DE VENTA ADOPTADAS POR LA EMPRESA
1) VENTA AL CONTADO
2) VENTA AL CRÉDITO
3) INTERCAMBIO
* PRECIO

PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES PARA EL AREA DE COBRANZAS


1.1.- JEFE DE COBRANZAS
FUNCIONES
• Establecer Políticas, proyectos y planes a favor del Área.
• Controlar y Supervisar el cumplimiento de Funciones y Procedimientos
• Recuperación, negociación de deudas vencidas
• Elaborar informes e indicadores del Área de Cobranzas
• Revisar la planificación semanal y diaria que realicen los cobradores
• Tener conocimiento de los vales de intercambio que sean entregados por administración para su respectivo ingreso al reporte diario
• Informar al supervisor de ventas al crédito sobre clientes con problemas de pago • Tener conocimiento sobre facturas que tengan que ser anuladas
• Reportar mensualmente a Contabilidad sobre saldos de Cuentas por Cobrar
• Elaborar informe mensual consolidado de ingresos y liquidación para el pago de comisiones
• Reportar cada mes a Administración de los gastos de Transporte

RESPONSABILIDADES
• Generar y cumplir mensualmente los indicadores asociados a su cargo

1.2.- ASISTENTE DE COBRANZAS
FUNCIONES
• Reemplazara al Jefe de Cobranzas cuando este lo requiera o se encuentre de vacaciones
• Mantener actualizadas las carpetas de los clientes por intercambio
• Mantener al tanto a los clientes por intercambio de sus deudas realizando la respectiva conciliación
• Archivar las conciliaciones realizadas con el cliente en las carpetas correspondientes, guardando una copia en la carpeta del cliente que se archiva en administración
• Sacar reporte cada 01 y 15 de mes para entregar a los Promotores de Venta
• Ingresar los vales de intercambio al formato de Reporte Diario de Cobranzas
• Recibir pagos de clientes que cancelan en oficina y entregar al Jefe de Área
• Entregar a Administración los reportes de los promotores de venta con las deudas de los clientes morosos para el respectivo descuento
• Registrar y llevar un control de los contratos de intercambio
• Sacar reporte de intercambio mensualmente y entregar a administración
• Revisar las cuentas por cobrar
• Revisar e ingresar los depósitos que entrega la Administración, realizados a las Cuentas Corrientes de la Empresa
• Coordinar con Contabilidad la baja de intercambio
• Revisar la Hoja de Ruta, recibos, cheques y efectivos que entrega el Cobrador al finalizar el día
• Entregar recibos a los cobradores y registrar en un cuaderno
• Sacar fotocopias a los vales de intercambio y archivar
• Archivar los Reportes de “Saldo de Facturas Pagadas

PERFIL PARA EL AREA
• Manejo de computadora y office (Word, Excel, Outlook)
• Habilidad Numérica
• Conocimientos básicos de Contabilidad
• Experiencia en Cobranzas (No indispensable)

1.3.- AUXILIAR DE COBRANZAS
FUNCIONES
• Recibir facturas, entregar a quien corresponda y archivar en orden las copias
• Ordenar y archivar las hojas de ruta, finalizado el mes
• Buscar contratos, ordenes de compra y otros documentos cuando este sea necesario
• Consultar con el encargado de Área cuando hayan clientes nuevos
• Copiar en Excel el listado de facturación del día, poner el nombre a quien se entrega las facturas, hacer firmar y archivar
• Realizar llamadas de cobranzas 3 días a la semanas• Hacer seguimiento a los clientes que pagan con planillas a través del Banco Mercantil Santa Cruz y recoger cuando estén los cheques • Enviar las facturas a clientes de provincias y otros departamentos con sus respectivos recortes de publicación
• Buscar dirección. Teléfonos o recortes de algún aviso ò publicidad que no se ha encontrado del cliente llenar correctamente el formulario de salida de trabajo, adjuntar hoja de ruta y entregar en el día, sellado por la empresa a la cual visito
• Sacar fotocopias y /o enviar Fax cuando se requiera
• Revisar las cuentas por cobrar
• Registrar las facturas anuladas con la debida información del porque se esta anulando la misma
• Dejar facturas de algunos clientes especiales cuando este sea necesario
• Registrar las facturas anuladas
• Realizar el seguimiento a las facturas enviadas a clientes del interior para el pago de las mismas

PERFIL PARA EL AREA
• Manejo de computadora y office (Word, Excel, Outlook)
• Habilidad Numérica
• Conocimiento de la Geografía de la Ciudad
• Conocimientos básicos de Contabilidad
• Experiencia en Cobranzas (No indispensable)

1.4.- COBRADORES
FUNCIONES
• Actualizar las carpetas de los clientes
• Cumplir con la planificación de las visitas semanales para cobro de facturación según carteras vencidas y por vencer
• Entregar la Hoja de Planificación Semanal al Jefe de Área
• Realizar el seguimiento de los clientes de acuerdo a la cartera, llamando al cliente y visitando para el cobro respectivo
• Mantener al tanto a los clientes de sus deudas por medio de la entrega de Estados de Cuenta, guardando la copia sellada de los mismos en la carpeta correspondiente
• Solicitar cartas al Jefe de Área para clientes morosos y hacerlas llegar a los mismos
• Entregar Hojas de Ruta, recibos, con sus respectivos cheques ò efectivos al Jefe de Área al finalizar el día
• Verificar las causas de devolución y de no recibidas las facturas e informar al Jefe de Área por escrito
• Verificar direcciones de los clientes en los contratos e investigar en caso de cambio de dirección
• Entregar facturas de publicidad al crédito
• Mantener la cantidad y los días de mora al mínimo posible

PLANIFICACION Y ASIGNACION DE METAS DE COBRANZAS
1).- REVISION DE LOS INDICADORES
• % Cumplimiento
• % Efectividad
• % Productividad
• % Actitud

2).- EMISION DEL REPORTE DEL TOTAL DE CUENTAS POR COBRAR
• El Encargado de Área deberá emitir un reporte por cobrador del Sistema Novus llamado SALDO CLIENTES AVISO POR RANGO; una vez a la semana y entregar al Cobrador correspondiente

3).- Este punto no se cumple
4).- No se cumple
5).- No se cumple
6).- No se cumple
7).- Se determina la meta del cobrador mensual comenzando el año

PLANIFICACION
Se cumple a medias

ASIGNACION DE METAS
Se cumple.